Hvordan kan du få flere av de som besøker nettbutikken din, til å trykke «kjøp»? Her er noen av mine beste råd.
For dem som driver med netthandel er målet at flest mulig som besøker nettbutikken din kjøper noe. De aller fleste som stikker innom, vil imidlertid gå derfra tomhendte. Da den gjennomsnittlige konverteringsgraden er på stusselige 2,86 prosent på verdensbasis.
Så hvordan kan du sørge for at flere besøkende blir til kunder?
For det første er det viktig å lokalisere hvor i "salgstrakten" det ryker mest, slik at du kan slukke brannen før den gjør for mye skade på omsetningen din. Det er i stor grad det optimalisering handler om.
Altså, forsvinner kundene ut av nettbutikken din etter noen sekunder? Er det noen spesifikke sider de stopper opp på? Har du enkle og gode betalingsalternativer for kundene dine?
Her er mine beste tips til konverteringsoptimalisering, også kalt CRO (Conversion Rate Optimization).
Alt handler om salgstrakten din når du jobber med netthandel, som også kalles "funnel". Det er slik du får vite hvor mange som kommer inn på siden, hvor de kommer fra, hva de gjør på veien, og hvor de faller av.
Mitt første tips er derfor å gi salgstrakten din masse kjærlighet. Det kan være lurt å bli god venn med analyseverktøy, slik som Google Analytics eller Matomo, som er det vanligste stedet å bygge og analysere "funneler" - i tillegg til Google Tag Manager, som går hånd i hånd med Analytics og Matomo. Begge disse programmere er enkle å forstå for de fleste, og det finnes gode instruksjonsvideoer på nett.
Det heteste på markedet i dag er å kombinere slike analyseverktøy med HubSpot CRM for komplett kontroll over salgstrakt, data, kunderelasjoner, markedsføring, automatisering m.m.
Les mer om hvordan du får flere kunder med effektiv leadsgenerering
En typisk funnel for e-handel har fem steg:
Du kan sette opp ulike "funneler" for ulike kjøpsreiser og ulike trafikkilder, som Facebook, Google søk og annonser. Ser du for eksempel at de som kommer inn via Facebook, ikke konverterer, kan du vurdere å ha en egen landingsside for Facebook brukerne. Der kan du da kommunisere på en annen måte enn med dem som kommer via Google søk.
La salgstrakten bli et av dine beste verktøy for konverteringsoptimalisering. Hensikten med trakten er å lokalisere hvor røyken kommer fra, altså hvor lekkasjen er, som gjør at du taper omsetning.
Du kan anta at noe ikke er som det skal om du oppdager at det kommer 15.000 inn på en landingsside, men bare 500 går videre til produktsiden. I beste fall skyldes det en teknisk feil eller bug, men kanskje har du vært utydelig i kommunikasjonen? Er det en CTA-knapp som ikke virker?
Du vet altså at det ryker i området og må se nærmere på hvilket hus det brenner i. Det fører oss over på neste punkt:
Det finnes flere enkle og smarte CRO-verktøy som du bør ta i bruk. Disse gjør det mulig å se hvor folk klikker i nettbutikken din, hvor langt de scroller, hvordan de beveger seg på siden, og hva de gjør.
Da finner du kanskje ut at ingen trykker på den CTA-knappen som du tror er så tydelig eller at besøkende detter av halvveis på landingssiden din. Det er enormt mange verdifulle verktøy for såkalte "heatmaps" og "scrollmaps" som gir oversikt over hva brukerne foretar seg og hvor langt de scroller.
Her er noen verktøy du bør sjekke ut:
Google PageSpeed Insights: Enkelt og raskt verktøy for å måle sidehastighet
Sitechecker: Oppdag tekniske SEO problemer
Hotjar: Brukeradferdsverktøy med "heatmaps" og tilbakemeldingsskjema
Google Optimize 360: Lag variasjoner av nettsiden/appen med A/B testing
HubSpot: Alt-i-ett system med innebygd CRO-funksjonalitet
Jeg kan særlig anbefale Hotjar, som har en gratisversjon du kommer langt med, og en fullversjon som heller ikke koster mye, når du ser på hvor mye du får igjen.
Det kan fort bli mange systemer å forholde seg til og det er en av fordelene med HubSpot. Det kan enkelt integreres med de fleste systemer, men er kraftfullt nok til å gjøre veldig mye alene.
Når det er snakk om analyse, dukker ofte begrepet "A/B-testing" opp. Det innebærer at du lager en ny variant av en landingsside, og sender halvparten av trafikken til den gamle varianten og halvparten til den nye. Deretter undersøker du hvilken variant som oppnår mest konvertering, og beholder den.
A/B-testing er tids- og ressurskrevende og kan ofte være vanskelig å gjennomføre med et fornuftig resultat, selvom det høres moderne og kult ut. Det skyldes at du trenger veldig mange konverteringer per variasjon, og innenfor et visst tidsrom, for å få statistisk signifikante svar.
I Norge er A/B-testing først og fremst nyttig for de store nettsidene med svært mye trafikk, eller til mindre elementer som overskrifter, CTA-knapper og e-postmarkedsføring. Er du lite kjent med begrepet bør du forhøre deg med noen som kan det for å finne ut om det er verdt å satse på.
Les også: De siste trendene innen innholdsmarkedsføring i 2022
Så hvordan bør du da teste hva som funker og ikke funker?
I en brukertest gir du brukeren en oppgave, for eksempel "kjøp en peis, og fortell høyt hva du gjør og hva du tenker underveis". Deretter observerer du hvordan brukeren går fram, og stiller åpne oppfølgingsspørsmål. Dette kan du gjøre fysisk eller via for eksempel Hangouts eller Teams.
Har du 30 minutter du kan jobbe med optimalisering i uka, så bruk dem til brukertesting.
Et passende antall er 5-8 personer, for da rekker du å analysere dem godt. Brukerne kan du rekruttere selv, for eksempel blant kunder som sist handlet hos deg. Har du et kundesenter, kan du rekruttere blant innringerne. Det finnes også et verktøy som heter Teston (kjøpt opp av UserTesting), hvor du kan sette opp en slik test på få minutter. De rekrutterer brukerne for deg, og før arbeidsdagen er omme, har du fått svarene.
Dette er en veldig enkel måte å jobbe eksperimentelt på. Da har du lokalisert brannen og kan slokke der det faktisk brenner, i stedet for å spyle på nabohuset.
Lytt til brukeren, og observer hva brukeren faktisk gjør.
Mange tror at de forstår brukeren - uten at det faktisk er tilfellet. Mange går rundt og tror de vet hva som fungerer, og kopierer konkurrentene. Men sannsynligheten for at konkurrentene heller ikke vet hva de driver med er stor. Og dine kunder opererer kanskje på en annen måte enn konkurrentens. Så tenk selv, og gjør egne analyser.
Jeg gjentar: Lytt til brukeren, og observer hva brukeren faktisk gjør.
Les mer om hvordan du bygger en god landingsside for flere leads
Til syvende og sist handler det om digital atferdspsykologi med hva som fungerer på en nettside.
Det er den primitive hjernehalvdelen vår, reptilhjernen, som tar flest beslutninger for deg i løpet av en dag. Denne styrer alle de automatiske valgene, i tillegg til følelser som redsel og sult.
Den mer moderne hjernehalvdelen begynner fort å rasjonalisere og stille spørsmål: «Hva menes egentlig med kort leveringstid?», til forskjell fra "Vi har leveringstid på 2-3 dager", som er mer konkret å forholde seg til.
Er ikke nettsiden tydelig nok, vil brukeren forlate den fordi den rasjonelle hjernehalvdelen stiller så mange spørsmål. Man bør med andre ord lage en side som er så enkel og intuitiv at vi bare trenger å ta i bruk reptilhjernen vår.
Trenger du hjelp med konverteringsoptimalisering? Da kan jeg anbefale deg å lese den her og her, som handler om effektiv leadsgenerering og oppbygning av landingssider for konvertering. Ta gjerne kontakt med oss for bistand med konverteringsoptimalisering.