Salgstrakten er kjent for mange. Den har en bred topp, hvor hele målgruppen din finnes. Deretter snevres den inn på midten, og der finner man folk som er litt mer investert. Trakten er smalest på bunnen, hvor man finner de i målgruppen som skal få muligheten til å faktisk kjøpe eller bestille noe. Altså konvertere.
I denne artikkelserien skal jeg ta for meg de tre delene av trakten, og jeg begynner med toppen. På engelsk heter det, enkelt og greit, top of funnel, forkortet til TOFU. Når du jobber med å bygge emneautoritet vil de 3 første artiklene i innholdsklyngen være rettet mot hver sin del av trakten: TOFU, MOFU (Middle Of Funnel) og BOFU (Bottom Of Funnel).
Denne artikkelen er en typisk TOFU-artikkel. Den forklarer et konsept og gir noen eksempler på hvordan det kan brukes. MOFU-versjonen hadde gått litt mer i dybden på et tema, for eksempel hvordan man setter opp en publiseringskalender i Airtable for å holde styr på innholdet i salgstrakten. BOFU-innholdet i trakten du befinner deg i nå er for eksempel landingssiden for innholdsmarkedsføring på frontkom.com.
TOFU-innhold er innhold som engasjerer målgruppen din og er relatert til det du selger, men svarer på spørsmål som holder seg i overflaten av temaet. Eksempler kan være:
Dette er informative artikler som sikter på søkeord som er “low intent” - altså søkeord som folk bruker når de vil ha kunnskap og ikke er klar for å kjøpe noe ennå.
En TOFU-søker er ute etter å lære om et tema. Det kan hende de har et problem de ønsker å løse, men det er ikke tydelig (for deg) hva det er ennå. De vil derfor sannsynligvis ikke reagere godt på selgende innhold eller tilbud, og noen vil til og med føle seg lurt av å bli solgt til.
Poenget med TOFU-innhold er å:
Dette innholdet er designet for å tiltrekke seg og engasjere potensielle kunder ved å fokusere på relevante temaer, problemer og spørsmål som interesserer målgruppen. Ved å tilby verdifull og informativt innhold, etablerer bedrifter seg som autoritative og pålitelige kilder innenfor sitt felt. Målet er å skape en positiv første kontakt som kan utvikles til en dypere relasjon over tid, med mål om å lede dem videre ned i salgstrakten mot mer konverteringsfokusert innhold.
Å vinne tillit i en så tidlig fase er ikke lett. Derfor kan det være lurt å knytte innholdet opp mot noe eller noen den potensielle kunden allerede stoler på. Det beste er direkte samarbeid, men sitater fra og referanser til kjente fagpersoner er også bra.
Teksten bør være konsis, skrevet med selvtillit og unngå å over-optimere for søkemotorer (ved å bruke søkeordet for mange ganger, for eksempel). Mange bruker ChatGPT o.l. for å skape TOFU-innhold fordi det blir sett på som mindre viktig, men det er en stor feil. AI skaper generisk innhold som er glemt i en fei.
Produser innhold som ikke bare er informativt og relevant, men også engasjerende og lett å lese. Du kan bruke en kombinasjon av visuelle hjelpemidler, interaktive elementer og klarspråk for å gjøre komplekse temaer forståelige og interessante.
En effektiv strategi er å bryte ned informasjonen i mindre, fordøyelige biter, og presentere den gjennom varierte formater som blogginnlegg, videoer, infografikker og podcaster. Dette bidrar til å holde publikum engasjert, samtidig som det gir dem verdifull kunnskap som de kan bruke i sine beslutningsprosesser. En god læringsopplevelse i TOFU-innhold skal etterlate publikum med følelsen av at de har lært noe nytt og nyttig, og inspirere dem til å utforske emnet videre.
Delen av målgruppen du skriver for vil ikke kjøpe av deg med det første, og det er en annen grunn til ikke å lage generisk, kjedelig innhold med bruk av ChatGPT. Du må forsøke å gi dem noe som får dem til å stoppe opp, lagre siden og dele innholdet med andre. Det gjør du ved å:
Du vil rett og slett at innholdet skal være unikt, og kjennemerket med din egen stemme.
Selv om du ikke skal overtale dem til å kjøpe noe av deg på dette stadiet må du ha et sted de besøkende kan gå videre på siden din eller på en eller annen måte knytte seg til deg. De har lest artikkelen din, så du må tenke på hva deres neste mål kan være.
På den måten kan du gradvis bygge en relasjon med de besøkende ved å tilby dem flere ressurser som øker forståelsen og interessen for emnet.
Hvis du vil lære mer om innholdsmarkedsføring kan du sjekke emnesiden vår, hvor vi har samlet alt vi har skrevet om det.