Ikke alle som besøker nettsiden din er klare for å kjøpe. Ofte må kundene oppdage, undersøke, vurdere og la det marinere litt før er klare. Tilpasset innhold kan være en viktig bidragsyter for å skaffe bedriften varme leads.
I kundemøter kommer jeg ofte inn på ToFu, MoFu og BoFu innhold. Ja, du hørte riktig. Noen av oss har fortsatt en jobb å gjøre med å holde seg unna faglig sjargong. I korte trekk beskriver det fasene i kundereisen i inbound marketing.
Ved å tilpasse innholdet til det stadiet i kjøpstrakten leseren befinner seg kan du bedre trekke de inn og konvertere de til neste steg i kjøpsprosessen.
Kjøpstrakten er reisen et lead tar fra introduksjon til konvertering. Du forsøker å få personen fra et sted til et annet, og for å få til dette må du ta i bruk gode veiledninger og tydelige beskrivelser som hjelper de å gå videre.
Her ser vi nærmere på de ulike stadiene og hvordan du kan gi potensielle kunder relevant informasjon på veien mot kjøp.
Stadiene i kjøpstrakten
Top of funnel (TOFU)
Her befinner besøkende seg i toppen av kjøpstrakten. Fokuset bør derfor være på å skape oppmerksomhet og drive trafikk med informativt innhold som adresserer et spesifikt problem.
Personen har altså funnet frem til bloggen din og ønsker å lese innhold som hjelper til med å identifisere årsaken til problemet. Når de leser dette skal de kjenne seg igjen og føle at du forstår utfordringene de har. Ved hjelp av dette innholdet trekker du de videre ned i kjøpstrakten og varmer de opp slik at de blir klare for neste steg.
Eksempel på slikt innhold kan være "Hva er inbound marketing?". Typiske KPIer for TOFU-stadiet vil være antall besøkende, klikkrate og tid på siden.
Middle of funnel (MOFU)
Når leads kommer hit har de lest innhold som viser at du forstår deres problemer og utfordringer. Nå må du også vise at du kan hjelpe de med å finne en løsning.
Denne fasen handler altså om å generere leads ved å tilby innhold som viser hvordan produktet eller tjenesten kan løse deres problem. Eksempel på innhold kan være "Hvordan få flere kunder med inbound marketing".
Typiske KPIer for MOFU-stadiet vil være antall leads, besøkende og klikkrate.
Bottom of funnel (BOFU)
Nå har leadet bestemt seg for hvilken tjeneste, produkt, løsning eller lignende de skal gå for. Det er på dette stadiet opp til deg å overbevise om at din bedrift er den beste leverandøren.
Blogginnleggene kan gjerne være litt mer selgende og vise til hva som gjør din bedrift til den rette leverandøren. Kundecase som "Hvordan HNH VGS mottok 206% flere skolesøknader med Frontkom" eller blogginnlegg som "Hvordan velge riktig leverandør?" og "Hva skal du se etter når du kjøper xx" kan være fine her.
Målet er at leadet skal bli varmt nok til å bli kontaktet. CTA-knappen eller lenket i dette innholdet kan derfor være så enkel som "Bli kontakter for en gratis demo" eller "Ønsker du at vi tar kontakt med deg?".
Typiske KPIer for BOFU-stadiet vil være klikkrate, betalinger og ROI (Return On Investment) / ROMI (Return On Marketing Investment).
Nå har du oversikt over de ulike stadiene i kjøpstrakten og hvilket innhold som passer hvor. Før du skriver nytt innhold, tenk alltid nøye gjennom om du gir leseren informasjonen de trenger for å bevege seg videre i kjøpstrakten. Det vil også være lurt å bruke litt tid på SEO. Sørg for at innholdet du har får bra synlighet i søkemotorene og at du har tenkt nøye gjennom hvilke søkeord folk bruker tidlig i kjøpstrakten.
For å trekke oppmerksomheten mot bloggen og innleggene på TOFU stadiet kan CTA (Call-to-action) i sosiale medier bidra til trafikk. Her er det verdt å sjekke ut om Pinterest og TikTok er kanaler for deg. Tenk på lenkebruk - dette er viktig for synlighet i søkemotorer. Lenker til andre relevante nettsider, og oppfordre andre til å lenke tilbake til din side. Det bygger autoritet hos søkemotorene og gjør det enklere for dem å forstå sammenhengen mellom innholdet ditt.
