Å selge et budskap: Cialdinis 7 punkter for god kommunikasjon

Å selge et budskap: Cialdinis 7 punkter for god kommunikasjon

Er du god til å strikke sokker, men misliker markedsføring? Har du utviklet tidenes teknologi, men er klønete på kommunikasjon? Du kan nå langt - og mange - ved å ta utgangspunkt i Cialdinis 7 prinsipper for innflytelse og effektiv kommunikasjon.

Cialdinis 7 prinsipper for effektiv kommunikasjon
  1. Gjensidighet
  2. Sympati
  3. Sosiale bevis
  4. Autoritet
  5. Knapphet
  6. Konsistens/forpliktelse
  7. Fellesskap

 

Et salg er å nå fram med et budskap. Det vil si at uten god kommunikasjon er det nær sagt umulig å selge både produkter og tjenester. Vi har alle vært innom den lineære kommunikasjonsmodellen “SENDER - BUDSKAP - MOTTAKER”, men hva er motoren for å få overført budskapet fra senderen til mottakeren? Det går vel ikke av seg selv?

Å selge handler om å overbevise en potensiell kunde. Derfor ligger kommunikasjon til grunn for enhver transaksjon enten det gjelder produkter, tjenester eller opplevelser. Så hvordan får du fortalt omverdenen om hva som er viktigste for deg og din bedrift?

 

Cialdini: Kunsten å overbevise

Robert Cialdini er en amerikansk psykolog som presenterte 6 prinsipper for innflytelse i boken “Influence - The Psychology of Persuasion” i 1984. Over 30 år senere - i 2016 - supplerte han med et 7. prinsipp i boken “Pre-Suasion” - et godt eksempel på livslang læring og endringsvilje! 

Cialdinis forskning har i hovedsak dreid seg om hva som får mennesker til å si “ja” til forespørsler og tilbud. De 7 prinsippene er forankret i sosialpsykologi, og har vært retningsgivende for kommunikatører, markedsførere og selgere i en årrekke:

  1. Gjensidighet
    Dersom man har fått noe - enten det er en vare eller en tjeneste - er det lett å si “ja” til å gi noe tilbake. Vi føler at vi skylder en gjenytelse og ønsker å gjøre opp for oss. 

    Eks: Vi kjøper mat vi får smaksprøver av i butikken. Vi gir bort e-mailadressen vår i bytte mot en gratis e-bok.

  2. Sympati
    Vi handler helst av bedrifter, merkevarer og mennesker vi liker og stoler på. Så enkelt er det!

    Eks: Influencere som tar betalt for å gi sin personlige anbefaling av produkter til sine følgere. 

  3. Sosiale bevis
    Mennesker er flokkdyr og vil i stor grad følge strømmen, også når det handler om behov, prioriteringer og forbruksmønstre.

    Eks: Produktomtaler, anmeldelser og anbefalinger fra andre kunder/brukere er effektiv markedsføring.

  4. Autoritet
    En bedrift som fremstår som en kunnskapsrik autoritet på sitt område har et fortrinn når det gjelder å nå ut med sitt budskap. Hvem man lytter til og hva man baserer sine avgjørelser på henger tett sammen med hvem man har tillit til.

    Eks: Fagpersoner som anbefaler produkter innen sitt felt har stor kredibilitet. 

  5. Knapphet
    Begrenset tilgjengelighet øker markedsverdien på et produkt eller en tjeneste. Det ligger i vår natur å ville slå kloa i et godt tilbud.

    Eks: Begrenset opplag og tidsbegrensning på tilbud fremprovoserer raske avgjørelser.

  6. Konsistens/Forpliktelse
    Vi ønsker alltid å stå for det vi har sagt eller gjort, og vi vil helst ikke bryte avtaler.

    Eks: Små løfter og muntlige avtaler underveis i kjøpsprosessen kan lede til en større kontrakt.
  7. Fellesskap
    Prinsippet om fellesskap ble lagt til over 30 år etter at de 6 andre prinsippene ble lansert. Cialdini peker på hvordan gruppetilhørighet er en betydelig del av hvordan mennesker lar seg påvirke.

    Eks: Felles familie, rase, språk, religion, politisk ståsted, favorittmusikk, fotballklubb eller stampub kan danne grunnlaget for et fellesskap der det etableres tillit - og et miljø for påvirkning.


For mange er den største utfordringen å komme i gang. Frontkom tilbyr en grunnpakke med innholdsproduksjon som gir deg muligheten til å fortelle de gode historiene som kanskje gjør at kunden foretrekker din bedrift fremfor konkurrenten. 

Les om hvordan Frontkom jobber med innholdsproduksjon her!

New call-to-action

Få hjulet til å snurre!

Nå har vi sett på den lineære kommunikasjonsmodellen og Cialdinis prinsipper presentert som en liste. De som jobber med markedsføring og salg vet likevel at det egentlige målet er å etablere et kommunikasjonshjul og få det til å snurre. Det ideelle er et hjul som generer energi og fortsetter å snurre selv med minimal innsats og drivstofftilførsel. 

Det er mulig å sette i gang hjulet ved å benytte seg av Cialdinis prinsipper og få dem til å fungere sirkulært. Fremgangsmåten vil bygge tillit og skape lojalitet - noe som er like aktuelt enten du selger jetfly eller julemarsipan. Når du ikke fram med budskapet ditt har du tapt, men får du hjulet til å snurre vil du vinne varige kundeforhold.

Benytt riktig teknologi

I dagens digitale samfunn er teknologien et uunnværlig rammeverk for og bærer av informasjon. Dette innebærer at man er 100% avhengig av å benytte riktig teknologi - og å benytte teknologien riktig - for å nå fram til ønsket målgruppe. Den tekniske løsningen må være lett tilgjengelig, altså brukervennlig, og fungere sømløst for å ikke stå i veien for budskapet du ønsker å nå ut med. 

For å klare dette har mange behov for kompetanse utenfra. Er du eksepsjonelt god til å strikke sokker, kan du likevel mangle en webside som appellerer til folk med kalde føtter. Og uansett hvor varme sokkene er og hvor sømløst man kan gjennomføre et kjøp i nettbutikken, vil begge deler være verdiløse dersom ingen vet at de eksisterer. 

Spre det glade budskap

Du er ikke nødvendigvis ekspert på verken teknologi eller markedsføring selv om du er en genial gründer. And the good news is - det trenger du heller ikke være! 

Løsningen kan være å få hjelp av teknologer til det de er gode på, og kommunikasjonsfolk til det de kan best.  I Frontkom finner du begge deler. Vi kan stoppe hullene i sokkebusinessen din ved å skape et sømløst teknologisk rammeverk for informasjon og salg, fylle det med relevant innhold og kommunisere det ut til folk med frosne føtter - samt deres foreldre, besteforeldre, barn, venner og kolleger. 

Kommunikasjonshjelpen er nær

Er du god til å strikke sokker, men mangler en rød tråd i markedsføringen? Du kommer langt med å lære deg Cialdinis 7 prinsipper for effektiv kommunikasjon. Er du fremdeles usikker og trenger drahjelp til strategi og gjennomføring? Kontakt oss gjerne!

 

Hjelp til innholdsmarkedsføring? Kontakt oss her!

 

 

 

 

 

Meld deg på vårt nyhetsbrev