Leads er potensielle kunder som har vist interesse for bedriften din, tjenesten eller produktet du tilbyr. Har du ikke oversikt over alle leads? Da er du ikke alene.
Samarbeid på tvers av salgs- og markedsavdelinger er helt avgjørende for effektiv leadsgenerering. Ifølge Forbes er smarketing, altså samordnet (eller integrert) markedsføring og salg en sterk trend. En rapport fra Aberdeen Group (2017) viser at bedrifter som har en sterk integrasjon mellom disse funksjonene øker salgsomsetningen sin 32% raskere.
Hva er leadsgenerering?
Med leadsgenerering tiltrekker og konverterer du prospekter som kan bli til faktiske kunder. Men, hvordan får du besøkende til akkurat din nettside? Og hva skal til for at de ender opp som kunder?
Jo, med å fange oppmerksomheten, vekke nysgjerrigheten og tiltrekke dem med godt innhold. Det er ofte godt innhold som avgjør om den besøkende legger igjen kontaktinformasjonen sin, og dermed blir en potensiell kunde.
Så, hvordan samler du inn kontaktinformasjon?
Snarveier til leadsgenerering
Det finnes ulike strategier for hvordan du kan få besøkende til å legge igjen kontaktinformasjonen sin. En av dem vil være en “CTA” – altså en “call to action”. En CTA kan beskrives som en handlingsoppfordring som kan være oppmerket med “klikk her”. CTA bør plasseres på diverse steder, som på nettsiden til bedriften eller i nyhetsbrevet.
Når besøkende klikker seg videre via CTA, kommer de til en landingsside med et skjema for utfylling. Et slikt skjema inneholder som oftest felt med navn, rolle og e-post. Det er viktig at dette er oversiktlig, ryddig og troverdig, slik at det er enkelt og raskt å fylle ut. Så fort de fyller ut skjemaet ditt, kan du regne dem som leads.
En god huskeregel er å holde inngangene korte og på et minimum. For hvert felt du legger til i skjemaet må besøkende sette av mer tid. Du vil ha en kort vei inn til å bli et lead.
Så snart de besøkende har fylt ut skjemaet, får de tilgang til relevant innhold, også kalt premium innhold. Dette bør være innhold av høy verdi. Premium innholdet kan komme i flere former, som blant annet:
- E-bøker, maler eller guider
- Seminar eller webinar
- Konsultasjonssamtale
- Demo av produkt eller tjeneste
Poenget med premium innholdet er å gi en smakebit og et fristende tilbud til leads, som forhåpentligvis blir en kunde på sikt.
Søkemotoroptimalisering kan også bidra til både leads og salg, og her gir vi flere tips til hvordan nettsiden kan optimaliseres for å få flere leads.
Samarbeid på tvers av avdelinger
Når salgs- og markedsavdelingen samarbeider på tvers, oppleves kjøpsprosessen som rådgivning fremfor et påtrengende salg.
Markedsavdelingen varmer opp med givende innhold, som følges opp av salgsavdeling. Dette sparer tid og er en positiv opplevelse for kunden. Ved at disse to avdelingene jobber sammen, blir de enige om innhold, lead scoring og aller viktigst, felles oppfattelse av hva leads er. Tett dialog og samarbeid gir større sannsynlighet for konvertering.
Leadsgenerering vil også spare inn tid som brukes på prospektering. Siden markedsavdelingen jobber med å varme opp leads, blir kunden kjent med innholdet, interessen øker, og dermed oppleves ikke selgeren som påtrengende. Selger møter en positiv kunde som er villig til å høre mer om produktet eller tjenesten, og han oppleves som en kunnskapsrik rådgiver.
Marketing qualified lead (MQL) vs. Sales qualified lead (SQL)
Som nevnt er det viktig at salgs- og markedsavdelingen har en felles oppfattelse av hva et lead er. I vår forståelse av lead har vi tatt utgangspunkt i Hubspot sin definisjon:
A lead is a contact or company who has converted on your website or through some other interaction with your organization beyond a subscription sign up. (Kilde: Hubspot)
Det betyr ikke at personen eller bedriften er klar for å kontaktes, selv om de har lagt igjen informasjon og gjort seg til kjenne. Dette er en feil mange markedsavdelinger i bedrifter gjør – sender alt av leads direkte til salgsavdelingen. Naturlig nok oppleves det da fra salgsavdelingen at leadsene er av for dårlig kvalitet, og det kan fort skape misnøye. Det er her begreper som MQL, SQL og lead scoring kommer inn.
En MQL er et lead som har engasjert seg i bedriften på et vis, for eksempel ved å laste ned en rekke premium innhold, og som potensielt kan bli en kunde dersom personen eller bedriften blir pleiet riktig. Disse blir da sendt til salgsavdelingen, som vurderer om de er av god nok kvalitet og kvalifiserer til å bli en potensiell kunde.
Kvalitetssikre leads med lead scoring
Hvor mange interaksjoner og hvilken informasjon som er viktig for å kvalitetssikre leadsene i de ulike fasene vil variere fra bedrift til bedrift. Det er derfor man benytter seg av lead scoring, som vil si at man gir en viss poengsum basert på de ulike interaksjonene og informasjonen man får inn.
Relevant informasjon kan for eksempel være hvilken type persona som har gjennomført en interaksjon, og at man kontakter personaen som er mest relevant for bedriften og som er definert for å generere bedre leads.
For noen bedrifter holder det at man har fått hanket inn stillingstittel og bedrift på personen etter at vedkommende har lastet ned et premium innhold. For andre bedrifter må man pleie leadsene i mye større grad. Salgs- og markedsavdelingen må derfor ha tett dialog om hvor stor poengsum de ulike variablene er verdt og hvor stor poengsummen må være totalt før leadsene er klare til å kontaktes.
CRM gjør leadsgenereringen enklere
Leadsgenerering lar seg gjøre enklere og mer effektiv om man benytter seg av et CRM-system, for eksempel Hubspot eller Salesforce. All informasjon om personen samles på et sted, og det er enkelt å sette opp automatiske systemer for markedsaktiviteter, inndeling av MQL og SQL og til slutt salgsaktiviteter.
Det blir også enklere for salgsavdelingen å gjøre en vurdering om man må gjøre justeringer for det man kaller SQL. Kanskje ikke leadsene er av høy nok kvalitet, slik at man må justere lead score opp, før de kan kalles en SQL. Eller kanskje salgsavdelingen ser at lead score må justeres ned fordi man tar kontakt for sent, eller at de har funnet en alternativ løsning.
Det er ingen fasitsvar på hva som kvalifiserer et lead til MQL og SQL. Man er rett og slett avhengig av et godt og kontinuerlig samarbeid mellom salgs- og markedsavdelingen hvor man tester seg frem, slik at salgsavdelingen sitter igjen med leads som er av god nok kvalitet til at man får omgjort disse til kunder og penger i kassa.
Om samarbeidet mellom salg og marked lugger litt, har flere av våre spesialister operativ erfaring fra både salgs- og markedsavdelinger, og kan bistå dere med “smarketing” i en kortere eller lengre periode. Vi er også HubSpot partner og kan bistå med analyse, teknisk implementering og løpende forbedring av portalen din.
Skal vi ta en hyggelig prat om hvordan vi kan hjelpe deg med Smarketing? Kontakt oss her.
FAQ
