Å forstå hva slags innhold du bør produsere til hvert nivå i salgstrakten er viktig for å kunne øke konverteringer på nettsiden din. Grunnen til det er at riktig innhold rettet mot de riktige folkene vil gi dem en sjanse til å bli med på kundereisen din.
Hvis du for eksempel sliter med at du ikke får nok trafikk på siden din, er svaret å lage TOFU-innhold. Men hvis du får for få kvalifiserte leads ut av den trafikken, er MOFU-innhold nøkkelen.
Dette er artikkel 2 av 3 i TOFU, MOFU og BOFU-serien. Den første, som forklarer TOFU-uttrykket, finner du her.
For å illustrere: Det finnes flere mennesker som søker etter:
“Hva er innholdsmarkedsføring?” (en TOFU-artikkel)
enn:
“Hvordan analysere resultatene av innholdsmarkedsføring.” (en MOFU-artikkel).
Når du leder flere av disse TOFU-søkerne inn på siden din, vil Google-algoritmen gi nettsiden din høyere autoritets-score, som igjen vil dytte siden din høyere opp i SERP (search engine results page). Bonusen er at det også øker sjansen for at folk også vil finne og lese MOFU-artiklene dine.
Hva er MOFU-innhold, og hvem søker etter det?
I TOFU-artikkelen satt jeg opp fem tenkte overskrifter som retter seg mot “low intent” søk:
- Hvordan solceller bidrar til en renere planet
- Trender som former moteverdenen: En titt på sesongens essensielle plagg
- De mest spennende innovasjonene i elektronikkmarkedet
- Hvordan bærekraftig innovasjon endrer bilsalg
- Fra bønne til kopp: oppdag reisen til verdens mest elskede drikk
I MOFU-versjon vil de se mer sånn her ut:
- Typer solcelleteknologi og hvordan de påvirker strømregningen din
- Merkevarebygging: Effektive strategier for økt kundelojalitet i motebransjen
- Hvordan bruke social selling til å utmerke seg i elektronikkmarkedet
- Hybrid eller elektrisk: Dette bør du tenke før når du tar valget
- Hvordan unike bryggemetoder påvirker kaffeindustrien
MOFU-innhold skal være designet for å hjelpe folk med et spesifikt problem, enten det er å få lavere strømregning, øke kundelojalitet for bedriften deres eller velge type bil. I Cialdini-sammenheng handler det i hovedsak om gjensidighetsprinsippet - hvis noen blir gjort en tjeneste eller får noe gratis (i dette tilfellet løsningen på et problem), er det lettere å si “ja” til forespørsler og tilbud.
Og hva ønsker vi at de skal si “ja” til?
En eller annen form for konvertering.
Derfor er det viktig at innholdet er så godt og hjelpsomt at det frister lesere til å melde seg på epostlista di, delta på et webinar, følge deg på sosiale medier eller gjøre andre handlinger som knytter dem til deg.
Ikke selg ennå, selv om det kan være fristende. Husk at disse menneskene ikke er helt framme i kjøpsmodus ennå. Men de nærmer seg.
Hva er poenget med MOFU-innhold?
Poenget med MOFU-innhold er å bygge bro mellom den første oppmerksomheten (TOFU) og beslutningen om kjøp (BOFU). Her skal du:
- Utdype relasjonen
- Kvalifisere leads
- Hjelpe kunden med å ta en avgjørelse
- Overbevise kunder (og Google) om at du er ekspert
Utdype relasjonen
På dette stadiet har potensielle kunder allerede en grunnleggende forståelse og interesse for temaet eller problemet. MOFU-innholdets mål er å styrke denne interessen og bygge en dypere relasjon ved å tilby mer detaljert og spesifikk informasjon som adresserer spesifikke spørsmål eller bekymringer. Dette kan inkludere mer avanserte veiledninger, casestudier, produktdemonstrasjoner, eller detaljerte blogginnlegg som viser din ekspertise og verdien av dine løsninger.
Kvalifisere leads
Gjennom å engasjere seg med MOFU-innhold, viser potensielle kunder en sterkere interesse for dine produkter eller tjenester. Dette stadiet brukes derfor til å kvalifisere leads ved å samle inn mer detaljert informasjon om dem, enten gjennom registreringsformer for nedlastbart innhold, påmeldinger til webinarer, eller andre interaksjoner som krever en form for engasjement. Informasjonen som samles inn kan brukes til å bedømme hvor klare de er for salg og tilpasse videre kommunikasjon.
Hjelpe kunden med å ta en avgjørelse
MOFU-innholdet skal veilede potensielle kunder nærmere en kjøpsbeslutning ved å adressere vanlige innvendinger og demonstrere produktets eller tjenestens verdi. Dette kan oppnås gjennom sammenligninger, testimonials, og demonstrasjoner som viser hvordan produktet løser spesifikke problemer eller forbedrer situasjoner. Målet er å gjøre det klart for potensielle kunder hvorfor din løsning er det beste valget for dem, og dermed forberede dem for overgangen til BOFU, hvor fokuset er på konvertering.
Vis ekspertise
Siden Google hele tiden jobber med å gjøre SERP så nyttig som mulig, vil det å skrive godt for kunden og det å skrive for at algoritmen skal like deg, i stor grad gå ut på det samme. MOFU-innhold er dermed der du skal vise kunden at du virkelig kan det du snakker om, uten å over-optimere for SEO. Hvis du klarer å etablere deg som ekspert i deres øyne, vil du være det vi i bransjen kaller “Top of mind” når kunden blir klar til å kjøpe noe.
Husk at jobben til en innholdsmarkedsfører ikke er å skape et behov. Å overbevise folk om at de er dumme, stygge og mislykkede for så å fortelle dem hvordan de kan bli smarte, pene og vellykkede, overlater vi til andre. Jobben din er å overbevise kunden om at du er ekspert på et fagområde, og er kvalifisert til å løse spesifikke problemer de har innen ditt gebet.
Lurer du på noe annet innen innholdsmarkedsføring? Da har du flaks! Jeg jobber nemlig med å samle alt du trenger å vite her!
