Automatisert markedsføring er en markedsførers beste venn. Her er alt du trenger å vite for å kjøre mer effektiv markedsføring, konvertere flere leads og drive mer inntekter.
Som markedsfører, bedriftseier eller leder i en bedrift er ofte hverdagen travel. Det kommer nye idéer på løpende bånd og hode blir et kaos av informasjon, idéer og oppgaver. Listen med oppgaver tar aldri slutt. Tro meg - som markedsfører vet jeg hvordan dette føles.
De siste 20 årene har nye verktøy og teknologi bidratt til å gjøre noen av disse oppgavene enklere, men det øker også kundenes forventninger:
"Åh, vårt publikum forventer jevnlige eposter for oppfølging og sporing av pakker nå? Okei, la meg legge det til listen...
En teknologiforbedring som har gjort livet til markedsførere betraktelig enklere er marketing automation. Denne artikkelen tar deg gjennom det du trenger å vite om automatisert markedsføring og noen arbeidsflyter for å komme i gang.
Hvordan fungerer "marketing automation"?
Fordeler med marketing automation
Strategi for marketing automation
Kom i gang med marketing automation
Marketing automation refererer til markedsaktiviteter og oppgaver som har blitt automatisert med software, slik som HubSpot. De blir typisk utløst av en handling slik som å abonnere på en blogg, fylle ut et skjema eller ved å gjøre et kjøp.
Nesten 70 % av markedsførere bruker en plattform for markedsføring. Av de som automatiserer markedsføring er det 23 % som automatiserer distribusjon av innhold.
Les også: Hvorfor fungerer ikke kundereisene mine? [Del 1]
Marketing automation brukes primært til å mekanisere og automatisere typisk manuelle markedsføringsoppgaver slik som å sende e-poster, publisere sosiale innlegg, innsamling av informasjon og håndtering av internoppgaver.
Markedsavdelinger kan automatisere repetitive oppgaver. Du kan til og med automatisere kampanjer - ikke bare for effektivisering, men også for å gi en mer personalisert opplevelse for dine kunder.
Det er mange fordeler med marketing automation. Her er noen av dem jeg vil trekke frem:
Les også: Hvordan måler jeg om kundereisene mine virker?
Din marketing automation strategi vil variere avhengig av hvilket verktøy du bruker og hvilke mål du setter deg. Til å begynne med er det viktig å være pragmatisk og tenke igjennom hvor du vil begynne og hva vil ha størst effekt.
For eksempel, hvis du velger å bruke HubSpot til å pleie leads som laster ned en gratis e-bok, vil din strategi fokusere på konvertering av leads med relevant informasjon for hvorfor de lastet ned e-boken - og hvordan ditt produkt eller tjeneste kan hjelpe dem med å møte de behovene.
Uavhengig av din strategi for automatisering av markedsføring bør du gjøre et notat av disse få "best practice" marketing automation tipsene:
Innholdet, landingssiden og eposten er ferdig produsert og lagt ut, men hva skjer så? Skal du sende ut eposter manuelt hver gang noen skriver seg opp på skjemaene dine? Må du skrive opp handlingene brukere foretar seg i et excel-ark for å vite hvor nære de er et kjøp?
Ikke hvis vi har noe å gjøre med det. Vi skal nemlig vise deg hvordan du kan bruke CRMet ditt til din fordel ved å automatisere så mange arbeidsoppgaver som mulig, og dermed lette på mengden manuelt arbeid som må gjøres.
I Frontkom bruker vi Hubspot, og eksemplene i artikkelen er derfor hentet derfra. Automatisering av markedsføringsaktiviteter er imidlertid ganske standard for de fleste CRMer, og mange av handlingene vist her vil være mulig å sette opp i flere andre systemer.
Før brukeren på en eller annen måte har interagert med bedriften din kan kundereisen virke diffus. Du har noen digitale spor, men ingen konkret informasjon om hvem de er eller hva de vil. Men med en gang de gir deg epostadressen sin blir de i Hubspot ført opp som abonnent (subscriber). Det er her du virkelig kan begynne å gi dem verdifullt innhold som knytter dem tettere til deg.
Du kan lage workflows for alt mulig, men la oss si at du har laget en bloggartikkel som inneholder en CTA, som vi snakket om i del 2 av “Hvorfor fungerer ikke kundereisene mine?”. CTA-en der leder til en landingsside hvor du kan legge inn epostadressen din for å laste ned nyttig innhold. På det temaet har vi valgt å sende deg en epost med nedlasting for å sikre at vi ikke får inn tøyseadresser (mer om det lenger ned), men man kan også fint lenke rett til en landingsside med nedlastingsknapp.
Dette er automasjon i sin enkleste form. Du bør ideelt sett også ha støttende workflows oppe, som for eksempel definerer hva som skjer med kontakten i Hubspot når de har lagt igjen en epostadresse, lead scoring (mer om det lenger ned) o.l. Mulighetene er nærmest uendelige i hva du kan automatisere, og jo mer innhold du har, dess mer avanserte er workflowene du kan lage.
De fleste leads du erverver deg vil være gode, men av og til vil det komme falske leads, konkurrenter som vil se hvordan du gjør markedsføring eller folk som bare ønsker å gjøre research på et eller annet tema. Disse vil ofte ha kontaktinfo som ikke gir mening, epostadresser som tullogtøys@tullogtøys.no, og lignende.
Det går an å automatisere utsiling av disse til en viss grad, men det vil alltid være noe manuell jobbing. Du må nemlig sile ut individuelle epostadresser eller domener, og listen over kontakter du ikke vil ha kan jo være veldig lang. Det er en av grunnene til at vi som nevnt av og til sender det nedlastbare innholdet til eposten man registrerer.
Vi nevnte lead scoring tidligere. Det betyr å gi en poengsum til visse handlinger for å definere hvor viktige de er, for å automatisk oppdatere kontaktens status i Hubspot. Har for eksempel en kontakt besøkt en gitt landingsside 20 ganger, kan det gi et antall poeng som legges til tidligere poengsum. Tanken er at når kontakten oppnår en viss score, blir de automatisk definert i Hubspot som en MQL, altså en potensiell kunde som salgspersonell kan følge opp.
Fordelen ved det er at selgerne har en viss anelse om hva kontakten er interessert i, og at de sannsynligvis er åpne for en konsultasjon. Å sette lead scoring er en iterativ prosess som krever litt eksperimentering, men til slutt vil man vite med relativ sikkerhet ved hvilket nivå kontakten er åpen for en samtale.
Slik setter du opp lead scoring i hubspot:
Deretter legger du til en workflow som sier at når en kontakt oppnår en viss lead score blir den omgjort til MQL, og en selger satt som eier av kontakten. Dette gjør vi på samme måte som tidligere, ved å sette opp kriterier og knytte kriteriene til spesifikke kundeansvarlige.
I Frontkom er det viktigste kriteriet at kundeansvarlig har kjennskap til bransjen, teknologi eller fagfelt, samt erfaring med prosjekter av lignende størrelse. Større bedrifter vil for eksempel også f.eks. kunne legge til hvilket land kunden befinner seg i som et av kriteriene for valg av person.
En annen tilnærming er å lage en rotasjon som fordeler leads jevnt mellom selgerne. Dette er en action i Hubspot som heter “Rotate Leads”, hvor man legger til alle selgerne som eier, og Hubspot velger automatisk neste selger på listen.
Et mål med å ha en kundereise er å gjøre kunder såpass fornøyd med bedriften din at de ønsker å gå inn i kundereisen igjen ved et senere tidspunkt. Denne opplevelsen vil jo inkludere prosjektledere, account managers, utviklere osv, men som markedsfører gjelder det å gi kunder såpass nyttig innhold at de bruker bloggen din som en ressurs for egne tiltak. Det vil skape det som kanskje er viktigst i et kundeforhold: Tillit.
Så vær kreativ og gled brukerne dine, og sett kundereiser i system!