De fleste bedrifter har ikke et markedsbudsjett som Nike eller Coca-Cola. Det er heldigvis ikke umulig å vokse allikevel - det gjelder bare å tenke smartere. Velkommen til inbound marketing.
Inbound marketing handler om å skape godt, troverdig og relevant innhold som gjør at kundene selv oppsøker din nettside, blir interesserte og ønsker å kjøpe av deg. Altså, det omvendte av store reklamekampanjer på TV. Den formen for markedsføring treffer bredt og krever ofte store investeringer.
Målet med inbound marketing er å bygge langsiktige relasjoner med kunder og forvandle dem til gode ambassadører for bedriften din. Det er essensen i en inbound marketing strategi - tiltrekke, engasjere og konvertere potensielle kunder. Det handler om å tilby dem noe av verdi, istedenfor å være en stressa selger som utelukkende forsøker å presse frem et salgsbudskap.
Det er heller ikke slik at en inbound marketing strategi utelukker oppsøkende salg (outbound sales). I flere tilfeller vil en godt gjennomtenkt kombinasjon av inbound og outbound være riktig.
Hva inneholder en inbound marketing strategi?
En inbound marketing strategi inkluderer typisk å lage innhold slik som bloggartikler, whitepapers, guider, webinar, video, e-bøker, podcaster, kundecaser osv. Her ønsker man å lage godt innhold som har høy verdi fra år til år, til forskjell fra innhold som blir raskt utdatert. Deretter optimaliseres innholdet for søkemotorer, promoteres i sosiale medier og andre kanaler, og man analyserer resultatene for å forbedre ytelsen over tid.
Når innholdet er laget og har fått tid til å marinere bør det optimaliseres, oppdateres og gjenbrukes for at man skal få mest effekt. Husk at innholdet kan brukes til mange formål:
- Bli synlig på nett og spesielt søkeord man vil rangere høyt på
- Konvertere potensielle kunder
- Svare på spørsmål fra kunder og potensielle kunder
- Tiltrekke kundegrupper man ønsker å gjøre business med
- Hjelpemiddel for salgsavdelingen i innsalg og oppfølging av potensielle kunder
Hvordan få til dette? Svaret er enkelt: Finn ut hvem som er din idealkunde (personas), hvor du finner dem og hva de er opptatt av. Basert på dette tilbyr du dem personalisert innhold som er tilpasset hele kjøpsprosessen. Denne bearbeidingen av leads gjøres automatisk med verktøy slik som HubSpot.
Når du har et system for å holde kontroll over markedsføringen, inkludert hva en ny kunde koster, sitter du plutselig med en skalerbar modell for å måle vekst i bedriften.
Les også: Slik fikk Sikt suksess med innholdsproduksjon for ny nettside
Hva er HubSpots Flywheel?
Med en inbound marketing strategi legges det ned en god del timer, arbeid og innsats til å lage engasjerende innhold. Innholdet har som formål å gjøre bedriften synlig og vise hva dere tilbyr, slik at leads blir dratt inn i beslutningsfasen. Altså, en langsiktig investering i salgs- og markedsstrategien.
De aller fleste bedrifter ønsker selvfølgelig kunder som kommer tilbake igjen og igjen. Og som forteller om deres gode opplevelse, slik at de bidrar til leadsgenerering. I en tradisjonell salgstrakt kan det se ut som at innsatsen stopper opp når et kjøp er gjort.
Les også: HubSpot til Markedsføring = ❤️
Bygge gode, langvarige kunderelasjoner
I HubSpots flywheel er kunden i sentrum og man ser på salg og markedsføring som en kontinuerlig prosess. Det er helt essensielt å bygge gode kunderelasjoner og holde eksisterende kunder fornøyde.
På den måten kan energien som legges ned i å drive leads til toppen av trakten skaleres ned. Samtidig som du bygger momentum fra fornøyde kunder til å drive anbefalinger og gjentagende salg.
Det innebærer å utnytte og optimalisere eksisterende eiendeler og materiell for å skape en jevn sirkulasjon av leads, helt automatisk. Ved å sette kunden først vil utskiftningen av kunder reduseres, fordi du tiltrekker leads som er genuint interessert i din bedrift. Det gir lavere kostnad for å anskaffe nye kunder, som igjen forbedrer hvordan kunder opplever merkevaren din.
Så, det er et helhetsperspektiv som henger sammen her. Det er ikke rakettforskning og mye av dette er ganske logisk når man tenker på det. Allikevel, er det ikke alltid like enkelt å stoppe opp og se det større perspektivet, eller å få det til - helt enkelt.
Konklusjon: Salg er ikke målet. Målet er å bygge tillit, skape en god kunderelasjon og ha fornøyde kunder over tid.
Bygg ditt eget flywheel og finn friksjon
For å bygge ditt eget flywheel må du se på hvert trinn i kjøpsreisen og finne ut hvor det er friksjon eller svakheter i måten du jobber på. Akkurat som mennesker er alle bedrifter ulike, og det vil dermed oppstå ulike former for friksjon. Her er noen av de mest typiske utfordringene som skaper friksjon:
- Mangel på koordinering mellom salg og markedsføring
- Inkonsekvens i markedsinformasjon og budskap (mtp. merkevarebygging)
- Misforståelse eller mangel på tydelige KPIer for sporing og rapportering
- Innholdet snakker ikke til kundenes behov eller hjelper ikke kunden med å få avklart viktig informasjon og spørsmål de har
- Mangel på oversikt over kjøpsreisen sin som gjør at salg kontakter leads på feil tidspunkt, eller at viktige leads får ikke kontakt med en ekte person før det er for sent
- Ulike team oppleves som ulike bedrifter (team jobber uavhengig og avkoblet)
Les også: Hvorfor fungerer ikke kundereisene mine?
FAQ
