Hvordan bruke Hubspot til å automatisere kundereiser

Hvordan bruke Hubspot til å automatisere kundereiser

Automatisert markedsføring er en markedsførers beste venn. Her er alt du trenger å vite for å kjøre mer effektiv markedsføring, konvertere flere leads og drive mer inntekter.

Som markedsfører, bedriftseier eller leder i en bedrift er ofte hverdagen travel. Det kommer nye idéer på løpende bånd og hode blir et kaos av informasjon, idéer og oppgaver. Listen med oppgaver tar aldri slutt. Tro meg - som markedsfører vet jeg hvordan dette føles.

De siste 20 årene har nye verktøy og teknologi bidratt til å gjøre noen av disse oppgavene enklere, men det øker også kundenes forventninger:

"Åh, vårt publikum forventer jevnlige eposter for oppfølging og sporing av pakker nå? Okei, la meg legge det til listen...

En teknologiforbedring som har gjort livet til markedsførere betraktelig enklere er marketing automation. Denne artikkelen tar deg gjennom det du trenger å vite om automatisert markedsføring og noen arbeidsflyter for å komme i gang.

Innhold

Hva er marketing automation?

Hvordan fungerer "marketing automation"?

Fordeler med marketing automation

Strategi for marketing automation

Kom i gang med marketing automation

Hva er marketing automation?

Marketing automation refererer til markedsaktiviteter og oppgaver som har blitt automatisert med software, slik som HubSpot. De blir typisk utløst av en handling slik som å abonnere på en blogg, fylle ut et skjema eller ved å gjøre et kjøp.

Nesten 70 % av markedsførere bruker en plattform for markedsføring. Av de som automatiserer markedsføring er det 23 % som automatiserer distribusjon av innhold.

Les også: Hvorfor fungerer ikke kundereisene mine? [Del 1]

Hvordan fungerer "marketing automation"?

Marketing automation brukes primært til å mekanisere og automatisere typisk manuelle markedsføringsoppgaver slik som å sende e-poster, publisere sosiale innlegg, innsamling av informasjon og håndtering av internoppgaver.

Markedsavdelinger kan automatisere repetitive oppgaver. Du kan til og med automatisere kampanjer - ikke bare for effektivisering, men også for å gi en mer personalisert opplevelse for dine kunder.

Fordeler med marketing automation

Det er mange fordeler med marketing automation. Her er noen av dem jeg vil trekke frem:

  • Effektivitet: For en markedsfører er bortkastet tid et mareritt. Marketing automation kan hjelpe deg med å fullføre repetitive oppgaver på en effektiv måte.
  • Pleie leads: Å effektivt pleie hvert individuelle lead tar mye tid og energi; allikevel, er det for viktig til å la være å gjøre det. Marketing automation gir deg mulighet til å pleie store mengder leads mens du personaliserer kundeopplevelsen med din merkevare for hvert lead. 70 % av bedriftene rapporterer at den viktigste fordelen med automatisering er bedre målrettet kundekommunikasjon.
  • Økte inntekter: Det er ren matematikk. Jo flere leads som blir pleiet, desto flere leads er det sannsynlig at konverterer til brukere eller kunder. Marketing automation kan resultere i økte inntekter ettersom flere leads blir betalte kunder.
  • Bedre rapportering: Marketing automation strømlinjeformer viktige markedsføringsoppgaver som gjør at du kan analysere din aktivitet og dine resultater.

Les også: Hvordan måler jeg om kundereisene mine virker?

Strategi for marketing automation

Din marketing automation strategi vil variere avhengig av hvilket verktøy du bruker og hvilke mål du setter deg. Til å begynne med er det viktig å være pragmatisk og tenke igjennom hvor du vil begynne og hva vil ha størst effekt.

For eksempel, hvis du velger å bruke HubSpot til å pleie leads som laster ned en gratis e-bok, vil din strategi fokusere på konvertering av leads med relevant informasjon for hvorfor de lastet ned e-boken - og hvordan ditt produkt eller tjeneste kan hjelpe dem med å møte de behovene.

Uavhengig av din strategi for automatisering av markedsføring bør du gjøre et notat av disse få "best practice" marketing automation tipsene:

  • Kjenn ditt publikum. Du kan ikke skape personalisert markedsføring - uavhengig av om det er automatisert eller ikke - uten å kjenne ditt publikums behov og hvordan du kan møte dem. Bygg dine buyer personas for å bli bedre kjent med publikummet ditt før du bygger workflows for marketing automation.
  • Kjenn din kundereise. En nøkkel med suksessfull marketing automation er å møte dine leads der de er. Det blir vanskelig å gjøre hvis du ikke vet hvordan kundereisen deres ser ut for å bli kunde av deg. Kartlegg din kundereise og match din marketing automation med de leadsfasene.
  • Gjennomgå med jevne mellomrom. Selvom marketing automation er ganske praktisk er det ikke en strategi alene. Gå gjennom arbeidsflytene dine for marketing automation på månedlig, kvartalsvis og årlig basis. Din automatisering bør endre seg etterhvert som bedriften, produktene og kundene gjør det.

Webinar: Branding, Bærekraft og Bransjeprat

Kom i gang med marketing automation

Innholdet, landingssiden og eposten er ferdig produsert og lagt ut, men hva skjer så? Skal du sende ut eposter manuelt hver gang noen skriver seg opp på skjemaene dine? Må du skrive opp handlingene brukere foretar seg i et excel-ark for å vite hvor nære de er et kjøp?

Ikke hvis vi har noe å gjøre med det. Vi skal nemlig vise deg hvordan du kan bruke CRMet ditt til din fordel ved å automatisere så mange arbeidsoppgaver som mulig, og dermed lette på mengden manuelt arbeid som må gjøres.

I Frontkom bruker vi Hubspot, og eksemplene i artikkelen er derfor hentet derfra. Automatisering av markedsføringsaktiviteter er imidlertid ganske standard for de fleste CRMer, og mange av handlingene vist her vil være mulig å sette opp i flere andre systemer.

Her begynner kundereisen for alvor

Før brukeren på en eller annen måte har interagert med bedriften din kan kundereisen virke diffus. Du har noen digitale spor, men ingen konkret informasjon om hvem de er eller hva de vil. Men med en gang de gir deg epostadressen sin blir de i Hubspot ført opp som abonnent (subscriber). Det er her du virkelig kan begynne å gi dem verdifullt innhold som knytter dem tettere til deg.

Begynn automatiseringen

Du kan lage workflows for alt mulig, men la oss si at du har laget en bloggartikkel som inneholder en CTA, som vi snakket om i del 2 av “Hvorfor fungerer ikke kundereisene mine?”. CTA-en der leder til en landingsside hvor du kan legge inn epostadressen din for å laste ned nyttig innhold. På det temaet har vi valgt å sende deg en epost med nedlasting for å sikre at vi ikke får inn tøyseadresser (mer om det lenger ned), men man kan også fint lenke rett til en landingsside med nedlastingsknapp.

  1. Det første du bør gjøre er å legge grunnlaget for workflowen. Det betyr i dette tilfellet å lage landingssiden, epostskjemaet og eposten som skal sendes ut, samt selvfølgelig å skrive selve artikkelen.
  2. Når grunnarbeidet er gjort, gå til “Automation” i headeren og velg “Workflows”:
  3. Trykk på “Create workflow”:
  4. Velg “Start from scratch” og navngi arbeidsflyten din. Trykk “Next”.
  5. Klikk på “Set up triggers” for å velge hvilken handling brukeren gjør som skal sette i gang automasjonen. Her velger du “Form submissions” og bruk skjemaet du satte opp i steg 1. Deretter velger du landingssiden du laget. Klikk på “apply filter”. Da skal triggerboksen din se omtrent slik ut:
  6. Merk at landingssiden din må publiseres før den dukker opp i nedtrekkslisten.
  7. Legg til en ny handling ved å klikke på pluss-tegnet under trigger-boksen.
  8. Nå skal vi velge hva som skal skje når forholdene i triggerboksen er oppfylt. Her får du mange valg, men vi holder oss til eksempelet og trykker på “Send email” under “External communication”. Deretter kan du søke på og velge eposten fra steg 1.
  9. Ferdig!

Dette er automasjon i sin enkleste form. Du bør ideelt sett også ha støttende workflows oppe, som for eksempel definerer hva som skjer med kontakten i Hubspot når de har lagt igjen en epostadresse, lead scoring (mer om det lenger ned) o.l. Mulighetene er nærmest uendelige i hva du kan automatisere, og jo mer innhold du har, dess mer avanserte er workflowene du kan lage.

Luke ut falske leads

De fleste leads du erverver deg vil være gode, men av og til vil det komme falske leads, konkurrenter som vil se hvordan du gjør markedsføring eller folk som bare ønsker å gjøre research på et eller annet tema. Disse vil ofte ha kontaktinfo som ikke gir mening, epostadresser som tullogtøys@tullogtøys.no, og lignende.

Det går an å automatisere utsiling av disse til en viss grad, men det vil alltid være noe manuell jobbing. Du må nemlig sile ut individuelle epostadresser eller domener, og listen over kontakter du ikke vil ha kan jo være veldig lang. Det er en av grunnene til at vi som nevnt av og til sender det nedlastbare innholdet til eposten man registrerer.

Definer hva en MQL er for deg, og send dem videre

Vi nevnte lead scoring tidligere. Det betyr å gi en poengsum til visse handlinger for å definere hvor viktige de er, for å automatisk oppdatere kontaktens status i Hubspot. Har for eksempel en kontakt besøkt en gitt landingsside 20 ganger, kan det gi et antall poeng som legges til tidligere poengsum. Tanken er at når kontakten oppnår en viss score, blir de automatisk definert i Hubspot som en MQL, altså en potensiell kunde som salgspersonell kan følge opp.

Fordelen ved det er at selgerne har en viss anelse om hva kontakten er interessert i, og at de sannsynligvis er åpne for en konsultasjon. Å sette lead scoring er en iterativ prosess som krever litt eksperimentering, men til slutt vil man vite med relativ sikkerhet ved hvilket nivå kontakten er åpen for en samtale.

Slik setter du opp lead scoring i hubspot:

  1. Klikk på “Settings”, og naviger til “Properties” i sidefeltet til venstre.
  2. Søk på Hubspot Score.
  3. Klikk på “Add criteria” og legg til handlinger og score.
  4. Du kan også trekke fra poeng for negative handlinger.

 

Deretter legger du til en workflow som sier at når en kontakt oppnår en viss lead score blir den omgjort til MQL, og en selger satt som eier av kontakten. Dette gjør vi på samme måte som tidligere, ved å sette opp kriterier og knytte kriteriene til spesifikke kundeansvarlige.

I Frontkom er det viktigste kriteriet at kundeansvarlig har kjennskap til bransjen, teknologi eller fagfelt, samt erfaring med prosjekter av lignende størrelse. Større bedrifter vil for eksempel også f.eks. kunne legge til hvilket land kunden befinner seg i som et av kriteriene for valg av person.

En annen tilnærming er å lage en rotasjon som fordeler leads jevnt mellom selgerne. Dette er en action i Hubspot som heter “Rotate Leads”, hvor man legger til alle selgerne som eier, og Hubspot velger automatisk neste selger på listen.

Gjøre kunder til evangelister

Et mål med å ha en kundereise er å gjøre kunder såpass fornøyd med bedriften din at de ønsker å gå inn i kundereisen igjen ved et senere tidspunkt. Denne opplevelsen vil jo inkludere prosjektledere, account managers, utviklere osv, men som markedsfører gjelder det å gi kunder såpass nyttig innhold at de bruker bloggen din som en ressurs for egne tiltak. Det vil skape det som kanskje er viktigst i et kundeforhold: Tillit.

Så vær kreativ og gled brukerne dine, og sett kundereiser i system!

Meld deg på vårt nyhetsbrev

Relaterte artikler